アジア中国ビジネスの現状や商習慣を学び、販路開拓を目指そう！「中国市場セミナー・販路開拓ワークショップ」開催②

Posted：2013年03月21日

福岡市の中小機構九州セミナールームで18日、中国で販路開拓を目指す企業に向けた「中国市場セミナー・販路開拓ワークショップ」が開催されました。 第2部では、「販路開拓ワークショップ」が行われ、日本貿易振興機構(ジェトロ)・国内コーディネーターの河野隆さんが「中国で売れるための準備と戦略」をテーマに講演。 中国での市場開拓方法や日中商習慣の違いを語りました。 中国で商品を売るには…？ まずは「準備」・「戦略」の2つの面からしっかりと考えていく必要があるそうです。 「準備」において必要なことは、「自社の強みを明確にすること」と「中国の市場を調査すること」。河野さんによると、まずは自社の強みを明確にするため、「中国進出準備検討シート」を作成することが重要なのだとか！ 「中国進出準備検討シート」に記入するポイントは5つ。①販売したい「商品」②お客様がその商品を購入してくれる「理由」③中国でも売れるかどうか、また ②の購入理由が中国でも当てはまるかという「中国でのニーズの有無」④中国でも日本と同じ購入理由で販売が再現できるかどうかの「中国での再現可否」⑤他 の項目を検討する中で、調査が必要と考えられることを明記する「調査項目」、この5つを具体的に示し、自社のことをトータルで考えたうえで、中国に進出す ることのメリットを明確にすることが大切なのだそうです。 自社の強みが明確になり、それを踏まえて中国進出を決めたら、次に必要なのが「調査」。ウェブを利用して、「天猫(tmall)」や「タオバオ」など中国 のECモールでライバル商品を調べたり、実際に現地へ行って、都市や店舗などを一人で回り、進出したい地域の「雰囲気」を感じ取ったり、消費者の動きや手 に取る商品などを観察し、分析したりすることが重要です。 このようにして「準備」が整ったら、次は「戦略」を立てていきます。 試食会や催事などでテストマーケティングを行い、売れる色や見せ方、売り込みポイントなどを確認するとともに、自社商品が中国のどの地域にニーズがあるの か、市場を探していく必要があります。市場開拓の中で、現地企業と代理店契約などの話をもちかけられることがあるかもしれませんが、中国人担当者は「自分 にメリット」がないかぎり、良い人間関係が築けたと思っても動いてくれないことが多いので、あてにしすぎないことも大切なのだそうです。日本に近いとはい え、国が違えば文化や考え方も違います。河野さんは「中国進出を目指す中で、様々なトラブル等にぶつかることがあるかもしれませんが、常に冷静かつ積極的 に、問題にあたっても一喜一憂せず、あきらめずに取り組んでほしい」と話していました。 今回このセミナーを主催したジェトロでは、2013年6月?2014年2月にわたって、日本の中小企業の海外販路開拓を支援する「アジア・キャラバン」を 開催する予定だそうです。この催しは、現地商談会や試験販売モニタリングなど、様々な事業ツールを組み合わせて現地取引先の開拓支援を行うもの。海外進出 を考えている企業の方は、参加を検討してみてはいかがでしょう？ ＜日本貿易振興機構(ジェトロ)のHP＞ http://www.jetro.go.jp/indexj.html